車は家の次に高額な買い物であり、そんな高額品の値引交渉を何十回も経験する人はいません。

 

車値引交渉を学習するのに経験が必要なら、そんな沢山の車は買えません、無理です。

 

そうなら、現場の営業マンに値引ノウハウを教えてもらうしかありません。

 

輸入車ディーラー営業マンであり、今はロードバイク仲間の友人に全てを聞きました。

 

アナタが聞いたこともない、営業マンが客をどう見ているかが分かるレアなコメント満載です!

 

⇒関連記事「車のローン金利差だけで違う支払総額がスゴ過ぎる」

 

読み時間2分半です。

お友達作戦を開始する

営業マンと会話し、少しでも距離を縮める&親しくなることが値引交渉の第一歩なのに、そう考えないお客様がとても多い、そう車営業のプロからアドバイスされました。

 

多くの営業マンは、初めてのお客様とファーストコンタクトをトライします。

 

しかし、このような対応がとても多いそうです。

 

「ちょっと見ているだけ」

「聞きたいことがあれば声を掛けます」

「返事もほとんどしてこない」

 

プロ営業マンなら、お客の様子を見ながら再コンタクトしても、若かったり経験不足の営業マンはそこで脱落します。

 

では、営業マンの問いかけに対してアナタがどう対応すれば、お友達作戦(=値引作戦)に参加できるのでしょうか?

 

これがアナタの正しい対応です。

 

  • ラフすぎない服装
  • 笑顔で親しみやすい雰囲気でいる
  • 少し車に無関係と思える問いかけにも答える
  • 興味あるモデルや購入予定(未定でも)の質問にも答える

 

営業マンにアナタの買う気を示す&買う客だと思わせる、それがお友達作戦の第一段階とお考えください。

 

アナタが営業マンと無理のない&自然なコミニュケーションが取れなければ、値引は成功しません。

 

ただし、営業マンには有能&無能、アナタに合う&合わないもあるので、無理なら交渉相手を変更するか違うディーラーで仕切り直すことをお勧めします。

 

もし適当なディーラーが近くになければ、営業所長へ電話し違う担当にしてもらいましょう。

 

そのケースでは、優秀な営業マンがアナタの担当として手配される可能性大です。

 

理由は、営業所長はアナタの誠意&本気度を認めたから、買う客だと考えたら、そう理解してください。

 

では、本題に入っていきます。

営業マンの気持になった値引作戦

営業マンはアナタが値引き交渉をするのを110%理解しています。

 

営業マンの多くは値引交渉がどんなモノか経験しているで、アナタの意図は全部バレバレでんがな、です。

 

では営業マンは何をどのように感じ&判断し値引をしたり、しなかったりするんでしょうか?

 

それは、これらです。

 

  1. 基本的に値引はない
  2. 値引要求しないお客様へは対応しない
  3. 値引要求あるお客様には対応する
  4. 一度の交渉で大幅値引きは受け入れない
  5. 値引要求は段階的に受け入れる
  6. 段階的な値引交渉には、他社などの見積書を参考にする

 

段階的な値引要求には、ライバルメーカー競合車種を伝えたり、必要に応じて他社の見積もりを提示する。※他社の見積もりは交渉最終段階で見せるだけ、絶対に渡してはダメです。

 

 

営業マンは、あなたの誠意&熱意&本気度を示してもらいたい、そう願っています。

 

その強い気持ちを2回、3回と段階的に示すことで、営業マンは営業所長へ報告、最終的に本部決裁も取れて大幅値引となります(本当に本部決裁を取るのかは不明です)。

 

営業マンは値引の理由を探している、従ってアナタはその理由を提供してください。

 

それが営業マンの気持ちです。

 

次は値引交渉の現場に移りましょう。

まずは見積書からスタート

営業マンと少し打ち解けたら、見積書を作成してもらってください。

 

見積書には値引は見当たりません。

 

ここから、こんな駆け引きになります。

 

  • アナタ「まず値引はいくらしてくれますか?」
  • 営業 「基本、値引はありません、新車なので値引はありません」
  • アナタ「値引はどこでもしてくれるので、値引がなければ買えません」

 

少し考えたような上司に聞くフリをしながら、営業マンは値引を小出しに提案してきます。

 

  • 営業 「新車なのでこの値引が最大です。是非、ご検討お願いします」
  • アナタ「この値引金額が最大なら他店(競合店)で見積もりをもらってみます」

 

ここで、話を縮小しながら、一度退散です。

 

退散の際に必要なことは、次回の商談日時を決めておくことです!

 

そうすれば、営業マンはより良い値引きを必ず用意してくれるからです。

 

もし次回の商談日を決めなければ、アナタの買う気を疑われたり、電話がかかってきたり、突然訪問など良いことはありません。

 

そんな次回の訪問日までに、アナタに気がなくても&仕方なくでもライバルメーカーの見積書はゲットしてください。

 

そうすれば次回商談で、ライバルメーカーの車や値引金額、車カタログをチラつかせながらリアルな話ができる=アナタの本気度を示せる、です!

 

できればライバルメーカー2社ほどの見積書あれば最高なんですが、それは状況によってご判断ください。

 

値引交渉のリーサルウェポンになる見積書には、このように書いてもらってください。

値引交渉に有効な見積書とは

基本として車両本体とオプションは分けて考えます。

 

アナタが最初にゲットする見積書は車両本体とマットなどミニマムで作成してもらいましょう。

 

オプション(ディーラー&メーカー)は、車両値引に限界がきた時点から新たな交渉材料に使えるからです。

 

大切なのは、見積もり書に値引金額を記入してもらうことです。

 

それがあれば、他店との値引最終交渉でも有効に使えます。

 

でも&しかし、見積書に値引金額を記入する営業マンが少ないのも事実です。

 

そうなら名刺裏にちょっと買いてもらう、それも無理ならアナタご自身で見積もり書にこうメモします。

 

  1. 日付と時間
  2. 商談相手の名前
  3. 値引金額〇〇万円

 

メモは営業マンの見ている目の前で書き込むことが必要です。

 

それは、営業マンにアナタの本気度を示す、そしてもし他店の最終交渉時にもチラ見せすると絶大の効力を発揮するからです。

 

各ディーラー営業マンと以上の対応を2順、3順と繰り返すだけで自然と車両本体値引は進んでいきます。

 

アナタがサラリーマンなら休日を使っての交渉なので、3週間は必要なので頑張るしかありません。

 

数週間で数十万円値引なら、絶対に損はありません。

本命との契約直前交渉にはこれ

営業マンとのコミニュケーションを築けたアナタなら、それがここで役立ます。

 

3週間の間に、ライバルメーカー含め3社を3順し、車両本体値引も限界に近づきつつある。

 

残るはオプション(メーカー&ディーラー)値引しかありません、一応。

 

アナタが本当に欲しいオプション、メーカー&ディーラーでしか手に入らないオプションだけを選び、値引交渉になりますが、営業マンはシブイ顔。

 

仕方ない、ディーラー仕入れ原価が高いメーカーオプションは言いなりになろう。

 

その代わりに、仕入れ原価が50%近辺のディーラーオプションを集中的に値引交渉するしかありません。

 

アナタが心を交わせた営業マンの名前を出しながら、こうお願いします。

 

  • アナタ「これが値引きできたら、〇〇さんから車を買います」

 

この言葉は、結構な殺し文句だと知り合いの営業マンから教えてもらいました。

 

このお願いの時は、笑顔ではなくマジ顔しかありません。

 

でも&しかし、ディーラーオプションが半額になっても、ここで値引交渉の終わりではありません。

ハンコをテーブルに置いた最終値引交渉

ディーラーオプション大幅値引がOKになったアナタは、おもむろにハンコを取り出しテーブルに置いて下さい。

 

見積書に記載されている、諸費用カットをお願いしましょう。

 

  • 車庫証明
  • 納車費用

 

加えて1年分のJAF会員費を無料もありますが、アナタが優しい性格でもう要求無理なら、これをお願いしてください。

 

「新車保証期間の3年(延長なら5年)の点検では、車を家まで取りに来てください」

 

この要求をしない人が多いそうですが、忙しいアナタにはとても助かるサービスになるでしょう。

車の大幅値引のまとめ

優秀な営業マンと仲良くなった私は、多くのサービスを受けられました。

 

今は輸入車ではない国産車に乗っていても、いまだにカタログが送られてきます。

 

その当時の営業マンがロードバイク仲間なのもあり、、お店側から見た値引を教えてもらえました。

 

もう1つ教えたもらった話では、車の仕入れ価格は安くないので、オプション販売や修理&車検費用などで稼ぐそうです。

 

従って!?、値引&サービス限界があるので、営業マンがとても真剣な顔になったら少し察して欲しい、そうも言われました。

 

そんな営業マンにはファンが居て、車より営業マンのサービス全般が好きで同じメーカーを乗り継ぐユーザーも多いとか。

 

アナタもディーラー周りをして、良い&スーパーな営業マンと出会えることを願います。

 

最後に、ローンなど支払方法は、冒頭の関連記事をお読み下さい。

 

本日も最後までお読み頂き、本当にありがとうございました。

 

また「車の買い方【119番】」でお会いしましょう!

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