誰が何回やってもムズカシイ車の商談、それが初めてならどれだけ大変なのでしょうか？
そんな商談、車値引交渉を人生で10回もする人はいないかもしれません。※私は15回ほど経験しました。
それでも交渉する度に変わるメーカー、ディーラー、車種と担当営業マン、それら全てに対応するには経験回数だけでは足りません。
そんな個人の車購入ノウハウをお伝えします！
アナタに必要な部分だけお読みください。
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車を買う意思を強く示す方法
車を買うためのベストな方法、行き着いた答えはこうです。
「買いたい意思を強く示す、誠意を示す」
それしかありません。
それが最善の方法であると信じ長年続けています。
ディーラー営業マンは本気の客か冷やかしかを区別できない、特に若い人に対してその判断がうまくできません。
そうであれば、ディーラーに初めて行く時は「本気の客だと思い込ませる」、その準備が必要です。
買う気が強い客だと思われると値引してくれないんじゃないか？ そうお考えかもしれませんが違います。
そんな心配よりも、「この人は本気だ、冷やかしではない」、そうディーラーに信じさせる方がはるかに良い結果が期待できるでしょう。
この方法は中古車店でも使えるのは確認済です。
このようにな手順で進めてください。
ディーラーへ出向く前の手順
興味ある車のディーラーへ電話をします。
「新車購入を考えています。いくつかの候補から選びたいんですが、この車は取扱していますか？ 実車は展示してありますか？」
「いついつの何時頃にお伺います。もし担当者の方があればお名前も教えて下さい」
「その日は、見積もり含めた支払条件も教えてもらえれば助かります」
これだけで、アナタの車購入の本気度は相当に高い、そうディーラーに判断されます。
どうしてそう判断されるかと言えば、事前アポを取って商談に望む客はとても少数派だからです。
さらに事前アポを取る客には、より良い営業マンが手配される可能性大になる、ほとんどの場合そうなるとお考えください。
ディーラーでの商談内容
アナタの丁寧なアポのおかげで、ちゃんとした営業マン若しくは店長が出てくるかもしれません。
しかし、店長、営業マンであろうと初めてのアナタ、車初心者のアナタにシッカリ値引された見積もり書が渡されることはありません。
初回は交渉と言うより、営業マンがアナタのニーズを知るために、必ずしてくるであろう質問の答えを想定しておきましょう。
営業マンからの一般的質問内容です。
- 「この車はどんな目的で購入し何をしたいですか？」
- 「他メーカーで気になる車はありますか？」
- 「週に何日くらい車に乗りますか？ おおよその年間走行距離はどうですか？」
- 「ご予算はどれくらいで考えていますか？」
- 「車が必要な時期はいつ頃をお考えですか？」
営業マンのセールス含めたコメントです。
- 「この車と似ている他社製品比較し、こことここがメリットなんす」
- 「この車を他車と比較してのデメリットはこれです」
- 「この車を買えばこんなことこも、あんなこともできます」
営業マンはこのような質問他からアナタの車好み、用途、予算、車購入時期、買う気が有る無ないかを判断していくでしょう。
もしこれら一般質問に答えられないアナタなら、この人は本当に買う気あるのだろうか、そう考えるかもしれません。
従ってちゃんとした事前準備して当日を迎えてください。
商談での決まり文句を知っておく
アナタは車を買うだけなのに何でこんな面倒なことを、そう思うのは仕方ありません。
でも、欲しい車を交渉無しで安く買うには「やることがある」そう考えて下さい。
そんな商談後半の営業マン決まり文句はこれです。
- 「アナタだけの見積もりを出しました。今日だけの特別なお値引きです」
- 「次回はこんな特別値引はできません。今、お決めください」
こんな白々しい言葉で誰が信じるのかなぁあですが、必ず言われます。
特に初心者はこのトークで撃沈されます。
そんな商談トークから脱出するためのセリフはこうです。
「他に見てみたい車もあるで、日を改めて伺いマス」
すかさず、営業マンから「どの車ですか？」、そう聞かれるかもしれません。
その場合は同じクラスのライバルメーカー車名をシッカリ伝えてあげて下さい。
その日はこれで退散します。
ディーラーの本音は値引ゼロ
この話は意外と思われるかもしれませんが、ディーラーは基本値引ゼロ円販売なんです。
トヨタも公言していますし、レクサスでは客に向かって「レクサスでのお値引はございません」、そう言われてしまいます。※3回経験済
そんなディーラーの本音はこれです！
- 出来れば値引無しで売りたい
↓ - 値引要求が無い人には値引しない
↓ - 値引要求が弱い人には数万円＋グリコのオマケ程度
↓ - 値引要求が強い怖そうな人には大き目の値引
こんな感じだとご理解下さい。
しかし、初心者で交渉苦手、押しの弱い人達が強い値引要求をするのは無理です、できません。
それでも方法はあります。
交渉しない値引方法とは
アナタの控え目な態度でも、値引を勝ち取れるとしたら比較交渉しかありません。
ライバルになるであろう車種を持つ3社で見積もりを取ってください。
注意点としては実際の見積もりを他社に見せないで、すべて口頭で伝えてください。
- ディーラーA見積内容を参考にディーラーBで値引を誘いだす
- ディーラーB値引内容をディーラーCに伝えさらなる値引を得る
- ディーラーC値引内容を最初のディーラーAに伝えながら最も大きな値引きを引きだす
ディーラーは基本的に値引はしたくありませんが、競争相手に負ける訳にはいきません。
そうであれば、アナタの持っている見積書内容より大きな値引きとサービスで対抗する、それがアナタに車を買ってもらうただ一つの方法だからです。
これなら少しは値引交渉できそう、そんな気がしませんか？
実際に上記方法で値引は成功しますが、交渉のプロと同じにはなりません、当然ながら。
もしプロの様な高額値引を引きだすにはどうすれば良いのでしょうか？
高額値引を可能にする方法その1
ディーラー本決算3月か半期決算9月に向けて上記と同じ交渉をすれば高額値引の確率が大きく上がります。
理由は決算期に1台でも、0.5台！？でも多くの車を売ることは会社からの絶対命令だからです。
もし良い決算数字を作れなければ、ディーラー報奨金も少ない（メーカーから貰うボーナスようなモノ）、報奨金が少なければディーラー社員のボーナスもでない（少ない）、そうお考えください。
従って決算期では、多めの車値引＋キャンペーン金利（通常より数％安いローン金利適用）を全てのディーラーで展開しています。
アナタの車購入が3月や9月、そしてキャンペーン金利の適用時期ならチャンスです。
次に決算期からみで在庫車を狙う方法です。
高額値引を可能にする方法その2
全てのディーラーでは決算期に合わせて多くの車を在庫します。
そんな在庫車とは一押しの車種と装備とカラーの車しかありません。
もしアナタ好みの車が在庫車にあれば、それに向けて値引交渉をしてください。
ディーラー9月末半期決算なら、9月初旬にディーラーで営業マンに聞いてください。
「直ぐに納品可能な在庫車には何がありますか？」
そして車に興味あるフリをしながらその日は退散。
その間に営業マンから電話攻撃があっても「他社の車も興味あるので検討中」などとしてください。
そうこうしていると「是非、ご検討よろしくお願いします」などの連絡が入ってから重い腰を上げます。※重くないかもですが！？
この時点で値引交渉すればより良い価格で購入できるのは少しだけ保証します。
理由は9月半期決算月、大量に抱えた売れ筋の在庫車となり、値引してでも売るしかありません。
もし在庫車が売れ残れば、登録し（番号を取り）未使用車として系列中古車店やオートオークションに出品するしかありません。
それでは損になるディーラーです。
従って1台でも0.5台でも多くの車を売りたいディーラー営業マンをさらに攻める方法です。
他社との価格比較で値引交渉する
記事前半でA社、B社、C社で比較交渉する方法をお伝えしたまたが、その方法が最大に使えるのが3月と9月決算期なのは間違いありません。
3月＆9月はアナタの買いたい気持ちより、ディーラーの売りたい気持ちの方が勝っています。
従ってアナタは少しだけ強気を発揮して、ライバルメーカー＆車種で総攻撃をかけてください。
そんな値引の順番です。
- 最初は車両本体のみで値引交渉する
↓ - 次にメーカー＆ディーラーオプションの値引交渉
↓ - 最後に納車費用や車庫証明費用を無料にする交渉
↓ - ローンを使うならローン金利値引交渉は最後の最後にする
ポイントは車両値引ではオプションは興味がないので不要と伝えることです。
そして車両値引完了したら「あっ、やっぱりオプションも興味ある」、そう伝えながら値引してもらってください。
オプション値引が終わってやっと契約と喜んでいる営業マンが作成した見積書を見ながら、「納車関係費用は無料になりますよね？」そう質問しながらゼロ円！
さらに最後の最後の最後にローン金利が6％なんて高いので、銀行マイカーローンにするとつぶやくと、金利値引2％前後は可能です。
初めての車商談まとめ
初めての値引交渉は大変です、、それに性格の向き不向きもあります。
私も初めの数台では値引交渉した経験がありませんでした、、大損したかもしれません。
しかし、1万円のお金でも惜しい時期に車を買い替えることになり、、、先輩達からお前ならこれだろう、、こうした方が良い、、そんなアドバイスされました。
それが誠意を示しながら、笑顔と丁寧なコトバ使い、正しい姿勢で商談に望み、相手に好印象を与え、そのモチベーションを維持しながら次々とディーラーを巡る値引方法でした。
アナタもこの方法で進めれば超大幅値引きはなくても、ディーラーや営業マンから嫌われることなく、長く良いサービスを受け続けられる、そんなお付き合いができるようになるでしょう。
営業マンは車を売るのが商売であっても、このお客にはこうしてあげたい、こんなサービスを教えてあげたい、、そう思うのは人間だから当然かもしれません。
最後までお読み頂き、本当にありがとうございました。
また「車の買い方【119番】」で会いましょう。
低金利ローンは審査が1ヶ月近くと長く待たされることがありますが、今は事前に仮審査をしておくというローンがありますので、長い間審査が受かるかどうかを待つ必要がなくなります。
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しかしながら、スマホでGooやカーセンサーなどを見たりしますが、これが中古車の3割しか見られないことをあまり知られていません。
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