誰が何回やってもムズカシイ車の商談、それが初めてならどれだけ大変なのでしょうか？
そんな車商談、車値引交渉を人生で10回もする人はいないかもしれません。
※私は国内外で15回ほど経験しました。
それでも交渉する度に変わるメーカー、ディーラー、車種と担当営業者、それら全てに対応するには経験回数だけでは足りません。
そんな個人の車購入ノウハウをお伝えします！
アナタに必要であろう部分だけお読みください。
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【ディーラーに初めて行くとき】商談準備と値引交渉のポイント
車を買うためのベストな方法、行き着いた答えはこうです。
「買いたい意思を強く示す」
「誠意を示す」
それしかありません。
それが最善の方法であると信じ長年続けています。
ディーラー営業マンは本気か冷やかしかの客かを区別できない、特に若い人に対してその判断がうまくできません。
そうであれば、ディーラーに初めて行く時は「本気の客だと思い込ませる」、その準備が必要です。
買う気が強い客だと思われると値引してくれないんじゃないか？
そうお考えかもしれませんが違います。
そんな心配よりも、「この人は本気だ、冷やかしではない」、そうディーラーに信じさせる方がはるかに良い結果が期待できるでしょう。
この方法は中古車店でも使えるのは確認済です。
このようにな手順と方法で進めてください。
ディーラーへ出向く前の手順
興味ある車のディーラー（若しくは大手中古車店）へ電話をします。
「車購入を考えています」
「いくつかの候補から選びたいんですが、この車は取扱していますか？」
「実車は展示してありますか？」
「いついつの何時頃にお伺います」
「もし担当者の方があればお名前も教えて下さい」
「その日は、見積もり含めた支払条件も教えてもらえれば助かります」
これだけで、アナタの車購入の本気度は相当に高い、そうディーラーに判断されます。
どうしてそう判断されるかと言えば、事前アポを取って商談に望む客はとても少数派だからです。
さらに事前アポを取る客には、より良い営業マンが手配される可能性大となる、ほとんどの場合そうなるとお考えください。
ディーラーでの商談内容
アナタの丁寧なアポのおかげで、ちゃんとした営業マン若しくは店長が出てくるかもしれません。
しかし、店長や営業マンであろうと初めてのアナタ、車初心者のアナタに値引された見積もり書が渡されることはありません。
初回は交渉と言うより、営業マンがアナタのニーズを知るために必ずしてくるであろう質問の答えを想定しておきましょう。
営業マンからの一般的質問内容です。
- 「この車はどんな目的で購入し何をしたいですか？」
- 「他メーカーで気になる車はありますか？」
- 「週に何日くらい車に乗りますか？ おおよその年間走行距離はどうですか？」
- 「ご予算はどれくらいで考えていますか？」
- 「車が必要になる時期はいつ頃をお考えですか？」
営業マンのセールス含めたコメントです。
- 「この車と似ている他社製品比較で、こことここがメリットです」
- 「この車を他車と比較してのデメリットはこれです」
- 「この車を買えばこんなことこも、あんなこともできます」
- 「弊社のアフター含めたサポートは完璧です」←どこでも同じことを言います！
営業マンはこのような質問他からアナタの車好み、用途、予算、車購入時期、買う気が有る無ないかを判断していくでしょう。
もしこれら一般質問に答えられないアナタなら、この人は本当に買う気あるのだろうか？
そう思われるかもしれません。
従ってちゃんとした事前準備をして当日を迎えてください。
商談での決まり文句を知っておく
アナタは車を買うだけなのに何でこんな面倒なことを、そう思うのは仕方ありません。
でも、欲しい車を安く買うには「やること＆やるべきことがある」そう考えて下さい。
そんな商談後半の営業マン決まり文句はこれです。
- 「アナタだけの見積もりを出しました。今日だけの特別なお値引きです」
- 「次回はこんな特別値引はできません。今、お決めください」
こんな白々しい言葉で誰が信じるのかなぁあですが、アナタに限らず誰でも言われます。
特に初心者はこのトークで撃沈されやすいので、くれぐれも沈まないように！
そんな商談トークから脱出するためのセリフはこうです。
「他に見てみたい車もあるで、日を改めて伺いマス」
すかさず、営業マンから「どの車ですか？」、そう聞かれるかもしれません。
その場合は同じクラスのライバルメーカー車をシッカリ伝えてあげて下さい。
その日はこれで退散します。
ディーラーの本音は値引ゼロ
この話は意外と思われるかもしれませんが、ディーラーは基本値引ゼロ円販売なんです。
トヨタも公言しています。
レクサスでは客に向かって「レクサスでのお値引はございません」、そう言われてしまいます。※3回経験済
そんなディーラーの本音はこれです！
- 出来れば値引無しで売りたい
↓ - 値引要求が無い人には値引しない
↓ - 値引要求が弱い人には数万円＋グリコのオマケ程度（古い表現！？）
↓ - 値引要求が強い＆怖そうな人には大き目の値引
真面目にこんな感じ、そうご理解下さい。
しかし、初心者で交渉苦手、押しの弱い人達が強い値引要求をするのは無理です、できません。
それでも方法はあります。
交渉しない値引方法とは
会話ふくめ交渉が苦手なアナタでも、値引を勝ち取れるとしたら比較交渉しかありません。
ライバルになるであろう車種を持つ3社で見積もりを取ってください。
注意点としては実際の見積もりを他社に見せないで、すべて口頭で伝えることです！
- ディーラーA見積内容を参考にディーラーBで値引を誘いだす
- ディーラーB値引内容をディーラーCに伝えさらなる値引を得る
- ディーラーC値引内容を最初のディーラーAに伝えながら最も大きな値引きを引きだす
ディーラーは基本的に値引はしたくありませんが、競争相手に負ける訳にはいきません。
従って、アナタの持っている見積書より大きな値引き＋サービスで対抗してきます。
そうする理由は、アナタに車を買ってもらうただ一つの方法だからです。
これなら少しは値引交渉できそう、そんな気がしませんか？
実際に上記方法で値引は成功しますが、交渉のプロと同じにはなりません、当然ながら。
もしプロの様な高額値引を引きだすにはどうすれば良いのでしょうか？
高額値引を可能にする方法1
ディーラー本決算3月や半期決算9月に向けて上記と同じ交渉をすれば高額値引の確率が大きくアップする、それは間違いありません！
理由は決算期に1台でも、0.5台！？でも多くの車を売ることは会社からの絶対命令だからです。
もし良い決算数字を作れなければ、こうなるのが目に見えているからなんです。
ディーラーへの報奨金も少ない（メーカーから貰うボーナスのようなモノ）、
報奨金が少なければディーラー社員のボーナスもでない（少ない）、
従って決算期では、多めの車値引＋キャンペーン金利（通常より数％安いローン金利適用）の全てをディーラー展開しています。
アナタの車購入が3月や9月、そしてキャンペーン金利の適用時期ならチャンスです。
次に決算期がらみで在庫車を狙う方法です。
高額値引を可能にする方法2
全てのディーラーは決算期に合わせて多くの車を仕入れ＆在庫します。
そんな在庫車とは人気ある車種＋装備＋カラーの組み合わせ中心。
もしアナタ好みの車が在庫車にあれば、それに向けて値引交渉をしてください。
理由はこうです。
ディーラーが好決算を目標に仕入れた大量在庫車を1台でも0.5台でも多く売りたい、
それも1日でも半日でも早くそうしたい、
だからです。
ディーラー期決算期の営業マンにこう聞いてください。
「直ぐに納品可能な在庫車には何がありますか？」
そして車に興味あるフリをしながらその日は退散。
その間に営業マンから電話攻撃があっても「他社の車も興味あるので検討中」などとしてください。
そうこうしていると「是非、ご検討よろしくお願いします」などの連絡が入ってから重い腰を上げます。
※重くないかもですが！？
この時点で値引交渉すれば、より良い価格で購入できるのは少しだけ保証します。
理由は決算月の売上アップ目的で大量に仕入れた売れ筋車であり、値引してでも売るしかありません。
もし在庫車が売れ残れば、登録し（番号を取り）未使用車として系列中古車店やオートオークションに出品する、損をするしかないからです。
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次は1台でも0.5台でも多くの車を売りたいディーラー営業マンをさらに攻撃（口撃）する方法です。
他社との価格比較で値引交渉する
記事前半でA社、B社、C社で比較交渉する方法をお伝えしました。
その方法を最大限有効に使えるのが3月と9月決算期なのに間違いはありません。
3月＆9月はアナタの買いたい気持ちより、ディーラーの売りたい気持ちの方が勝っているからそうなります。←絶対にそうです！
従ってアナタは少しだけ強気を発揮して、ライバルメーカー＆車種で総攻撃をかけてください。
そんな値引の順番です。
- 最初は車両本体のみで値引交渉する
↓ - 次にメーカー＆ディーラーオプションの値引交渉
↓ - 最後に納車費用や車庫証明費用を無料にする交渉
↓ - ローン利用ならローン金利値引交渉は最後の最後にする
ポイントは車両値引の際に「オプションには興味がないので不要」そう伝えることです。
そして車両値引完了したら「あっ、やっぱりオプションも興味ある」、そう伝えながら値引してもらってください。
オプション値引が終わってやっと契約と喜んでいる営業マンが作成した見積書を見ながら、こう言ってあげてください。
「納車関係費用は無料になりますよね？」
「ガソリンの無料満タンサービスになりますよね？」
「JAFの年間無料会員はOKですよね？」
そう質問しながらゼロ円、、、それって当然です！
上記は値引交渉でも何でもありません。
私が国内販売店で普通にしていることなので・・・
さらに最後の最後の最後にローン金利6％なんて高すぎるので、こうつぶやいてください！
「金利が安い銀行マイカーローンにしようかな」
それだけで金利値引2％前後は可能です。
同時に販売店ローン金利よりはるかに安い銀行マイカーローン金利も確認しておきます。
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そんなマイカーローン手続き全てはネットで行うので、銀行員と会うことも書類を届けることもありません。
従って人嫌いや話下手でも全く関係ないんです。
そんなアナタにお伝えします。
車値引き交渉にトークは不要
もし値引交渉が苦手でも、購入したいメーカー、車種、オプションが決まっているならこうしてください。
「経営が違うディーラー数店舗で見積もりをもらう」、それです。
車メーカーは同じ市町村内で1つの販売系列と決めています。
従って市町村が違えば、都道府県をまたげば経営母体が違う会社がディーラー運営をしています。
販売エリアが違えば、経営母体が違えば、値引も違ってくるとお考えください。
そうであれば見積書を見せながら、これだけ聞いてください。
「同じ見積もり内容で○○万円の値引可能ですか？」
「可能なら購入します、無理であれば他に行きます」
その値引条件の中には、もちろん下記があります。
「納車関係費用は無料になりますよね？」
「ガソリンの無料満タンサービスになりますよね？」
「JAFの年間無料会員はOKですよね？」
上記が使える理由は、アナタが通常テリトリー外からのお客様、だからです。
メーカーから厳しくテリトリー指定されているディーラーでも、お客様の方から買いたい、こうして欲しい、そう言われれば対応するしかありません。
それ以前に売上アップになるので対応しないはありません。
使える方法です。
アナタが交渉苦手でも、ポイントを絞り少しだけ要求すれば可能になる値引方法とご理解ください。
そうすることで10万円、15万円が得になれば使える方法だと思いませんか？
アナタの控え目かもしれない値引交渉が可能になれば、その営業担当者と親しくなれれば、車の全てを気軽に相談できる相手になるかもしれません。
次はそんな営業マンのお話です。
営業マンへ伝える感謝の言葉とは
色々と営業マンにお願いをしてきた、そして願いが聞き入れられた、値引やサービスOKとなったらどうしますか?
私は国産でも外車ディーラーでも強い感謝の気持ちを営業マンに必ず伝えてきました。
どうしてそうするのか？
そんな密で良好な関係を営業マンと保っておくこは大切なです、こんな風に！
- 万が一の故障でも迅速な対応を取ってくれる
- 修理で車を預けるなら代車を提供してくれる
- 新車情報を一早く教えてくれる
- 次回の車購入でもサービスをしてくれる
- その他多くのサービスあり
私も多くの営業マンから車購入しましたが、良い営業マンと知り合えれば長く長く車と私をケアしてくれます。
これは外車の営業マンでしたが、こんなことがありました。
海外出張で成田空港へ車で向かっていた
急に赤いランプ点灯でトラブル発生
ディーラー担当者に電話する
そして営業マンは成田の民間駐車場まで車を取りに来てくれ（出張中）、修理して同じ駐車場まで戻してくれました。
普通はあり得ませんが、ベンツ営業マンはそこまでしてくれました。
だから現在もロードバイク仲間として一緒に走っています。
初めての車商談まとめ
初めての値引交渉は大変です。
さらに値引交渉には性格の向き不向きもあります。
私も初めの数台では値引交渉した経験がありませんでした、ローン金利値引も知りませんでした。
結果、大損したかもしれません。
しかし、1万円のお金でも惜しい時期に車を買い替えることになり、先輩達からお前ならこれだろう、こうした方が良い、そんなアドバイスをされました。
それが誠意を示しながら、笑顔と丁寧なコトバ使い、正しい姿勢で商談に望み、相手に好印象を与え、そのモチベーションを維持しながら次々とディーラーを巡る値引方法でした。
結果、その流れと方法で値引が出来るようになりました。
値引が出来るようになったと言うよりは、販売員が私を将来的にも良い客になる、そう思ったから成功したのかもしれません。
アナタもこの方法で進めれば超大幅値引きはなくても、ディーラーや営業マンから嫌われることなく、長く良いサービスを受け続けられる、そんなお付き合いができるようになるでしょう。
営業マンは車を売るのが商売であっても、このお客にはこうしてあげたい、こんなサービスを教えてあげたい、、そう思うのは人間だから当然かもしれません。
最後までお読み頂き、本当にありがとうございました。
また「車の買い方【119番】」で会いましょう。
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あなたは車選びをしたときに、「良い車がないなぁ・・・」と思ったことはありませんか？
実はこれ、考えてみれば当然のことであり、良い中古車はすでに買われてしまって、あなたは売れ残りのリストを見ているようなものなのです！
中古車を探しているのは、あなただけでなく、しかも一般の人以外にも業者や、また世界的に見ても日本車は人気がありますので、海外の人や業者も目を光らせているわけです。
こういった状況で出来ることといえば、他の人に買われる前の車情報を見て車選びをするしかありません。
流通前の車情報を見ることは、過去において業者だけの特権だったのですが、現在ではその一部をあなたも見ることが出来ます。
もしあなたが車選びで失敗したくないということならば、市場に出回る前の非公開情報を確認して、良質な情報で車選びをしてみてください。
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なお、ネット完結で車選びをすることもできます。今の時代は電話でやり取りするのは何かと面倒ですものね＾＾；
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