車値引き交渉で、「ライバル店の見積書を見せてください」、そう言われたことはありませんか？
実は見積書を見せても値引にはつながらない、逆にマイナスになるのをご存知ですか？
では見積書はどうやって使えば良いのかを含めお伝えします。
読み時間2分です。
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値引交渉は正当な権利なのか
値引交渉が苦手、営業マンに強く値引を迫るのは悪い気がする、そんなアナタにお伝えします。
私も営業経験ゼロであり、交渉が全くできない＆することを知らない人間だったので気持ちが分かります。
そんな今は！？「モノを1円でも安く買うのは正当な権利であり、それを行使して構いません」、です。
車より値段がはるかに安い家電は競合店ネット価格コピーを見せながら値引交渉するのに、家に次いで2番目に高額な車値引をちゅうちょするなどあり得ません。
ただし初めから他店見積書をライバル店に見せながらの値引交渉には問題があります。
営業マンはアナタの心を見抜いている
値引交渉中に営業マンが「ライバル店の見積書を見せて下さい」、そうアナタに要求するのはフリ＆単なる営業手法でしかありません。
プロの営業マンはアナタをテストしているんです、信頼できるお客様かどうかをです。
もし、営業マンに見積書を見せたら；
「あっ、このお客様は他の店でも同じことをしているんだ」
きっとそう思われてしまいます。
結果、アナタに良い条件の値引きはなくなります、ほんの少ししか値引してくれません。
それ以前にアナタが他店でもらった見積書には突っ込んだ値引条件は一切記載されておらず、そんな見積書をライバル店に見せても意味がありません。
理由は、営業マンの値引金額は口頭でアナタに伝えられるからです。
見積書を見せない値引方法
ディーラー営業マンにはこんなルールが頭にあります。
- できれば値引したくない、
- 少ない値引で車を売りたいと考えている、
- もし大きな値引きなら口頭で伝える、
- 営業マン名刺に金額だけ書き添える、車種名もモデル名もなしで、
それらが一般的です。
もし見積書に値引やサービス記載をすれば、それを他店で値引き交渉に利用されるのは誰にでも分かることです。
従ってアナタも見積書を見せずに他店の値引額＆サービスを口頭で淡々と伝える、その繰り返しで構いません、もちろん笑顔で！
もしアナタが真面目すぎる＆硬い表情なら、その交渉現場には緊張感しか生みません。
見積書を見せる値引方法もある
見積書をライバル店に見せる、この方法は最後の最後の値引交渉にダケ使えます。
これを「合い見積もり」といって、交渉相手に競合店見積もりを見せれば最大効果がある、その時にだけに使います。
交渉当初は見せない見積書であっても、最終段階になればどこの店でどんな交渉をしている、それを証明するために名刺でもメモ書きで添えればもっと効果が高くなります。
し・か・し・その方法が使えるのは1ディーラーに１回だけなのを忘れないでください。
値引交渉は誠意を示すしかない
値引交渉は論理的、機械的な交渉だと思っていませんか？
ディーラー営業マンの頭には交渉回数と使った時間の機械的値引もありますが、それだけでは大幅値引は見込めません。
アナタの値引交渉がキチンとした姿勢と笑顔で行われ、営業マンがアナタの熱意を認めれば＆気に入れば大幅値引につながる＆その可能性大となります。
さらにアナタの交渉態度に「強い熱意＆誠意がある」、そう営業マンから評価されればこうなります。
一度だけではない長い付き合いのお客様、そう感じてもらえることで大きな若しくは長期的なサービスを受けられることになります。
長期的サービスとは何でしょうか？
- 一般顧客に伝える前に、得意客だけに案内をする特典情報（新車発売予定など）、
- 故障では車引取り手配と納車までしてくれる
- 不定期な電話をもらえ車の調子を聞いてくれる
- 優先的な修理スケジュールの設定
- たまに飲む！？
「このお客様には何とかしたい、協力をしたい、そう思える感じられることが度々あった」、そう昔の営業マンから聞いたことがありました。
好きな営業マンと好きな車はシンクロする
今はホンダN-WGNでロードバイク大好きオジサンでも、本当に好きな車はベンツです。
ベンツ性能が素晴らしいのもありますが、営業マンが良かったのでずうっと好きな車になりました。
我々が車を購入する理由は家庭用など生活、趣味、通勤などあっても、万が一の事故やトラブルではとても手間がかると同時に気を使ってしまう乗り物でもあります。
でも＆しかし、気の合った優秀＆親切な営業マンが担当なら、電話1本で全ての手配＆手続き完了してくれます。
これって本当に本当に「楽ちん＆便利」そう覚えていてください。
だからでしょうか？
少しでも気が利かない＆不親切な営業マンは即交代＆次の営業マンにチェンジです。
親切＆熱意ある営業マンからならまたいつか車を買いたい、そんな気持ちに大変身！？してしまうのは私だけではありません。
営業マンの方もそんな客心理を知っている＆感じるので（想像部分）、私同様にロードバイカーになってしまいました！？
これでいつかベンツに戻る時には、大サービスが待っているかもしれません！？
見積書見せての値引交渉まとめ
初期段階の値引交渉ではライバル店の見積書を見せる必要はありません。
最終段階、最終決断の時にダケ見せればそれで済みます。
正しい姿勢と笑顔、そして誠意を持っての値引交渉をして下さい。
もう1つは、営業マンとアナタの相性が合うかどうかもポイントです。
中にはダメ営業マンもいるので、そう感じた時には店長へ伝えチェンジしてもらいましょう。
アナタの誠意に答えてくれそうな営業マン、それを感じられれば長い付き合いも可能でしょう。
最後までお読み頂き、本当にありがとうございました。
また「車の買い方【119番】」でお会いしましょう。
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