車値引き交渉で、「ライバル店の見積書を見せてください」、そう言われたとこはありませんか？
実は、見積書を見せても値引にはつながらない、逆にマイナスになるのをご存知ですか？
では見積書はどうやって使えば良いのかを含めお伝えします。
読み時間2分です。
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値引交渉は正当な権利なのか
値引交渉が苦手、営業マンに強く値引を迫るのは悪い気がする、そんなアナタにお伝えします。
私も営業マンでなかったこともあり、交渉が全くできない＆することを知らない人間だったのでお気持ちが分かります。
そんな今は！？「モノを1円でも安く買うのは正当な権利であり、それを行使して構いません」、です。
値段がはるかに安い家電は競合店ネット価格コピーを見せながら値引交渉するのに、家に次いで2番目に高額な車値引をちゅうちょするなどあり得ません。
ただし、当初から他店見積書をライバル店に見せながらの値引交渉には問題があります。
営業マンはアナタの心を見抜いている
営業マンが「ライバル店の見積書を見せて下さい」、そうアナタに要求するのはフリであり営業手法でしかありません。
プロの営業マンはアナタをテストしているんです、信頼できるお客様かどうかをです。
もし、営業マンに見積書を見せたら；
「あっ、このお客様は他の店でも同じことをしている」
きっとそう思われてしまいます。
結果、アナタに良い条件の値引きはなくなります。
それ以前に、アナタがもらった見積書には突っ込んだ値引条件は一切記載されておらず、そんな見積書をライバル店に見せても意味がありません。
理由は、営業マンの値引してOK金額は口頭でアナタに伝えられるからです。
見積書を見せない値引方法
ディーラー営業マンはできれば値引したくない、少ない値引で車を売りたいと考えているので、もし大きな値引きは口頭で伝える、営業マンの名刺に金額だけ書き添える、それが一般的です。
もし見積書に値引やサービス記載をすれば、それを他店で値引き交渉に利用されるのは誰にでも分かることです。
従って、アナタも見積書を見せずに他店の値引額＆サービスを口頭で淡々と伝える、その繰り返しで構いません、、もちろん笑顔で！※真面目すぎる＆硬い表情は交渉現場に緊張しか生みません。
見積書を見せる値引方法
見積書をライバル店に見せる、この方法は最終段階の値引交渉にダケ使います。
これを「合い見積もり」といって、交渉相手に競合店見積もりを見せれば最大効果がある、その時にだけに使います。
交渉当初は見せない見積書であっても、最終段階になればどこの店でどんな交渉をしている、それを証明するために名刺でもメモ書きで添えればもっと効果が高くなります。
値引交渉は誠意を示すしかない
値引交渉は論理的、機械的な交渉だと思っていませんか？
ディーラー営業マンは交渉回数と使った時間の機械的値引もありますが、それだけでは大幅値引は見込めません。
アナタの値引交渉がキチンとした姿勢と笑顔でなされ、営業マンがあなたの熱意を認めれば＆気に入れば大幅値引になる、それも交渉です。
アナタの交渉態度には「強い熱意＆誠意がある」、そう営業マンから評価されれば一度だけではない長い付き合いのお客様、そう感じてもらえ、結果として大きな若しくは長期的なサービスを受けられることになります。
長期的サービスとは何でしょうか？
- 一般顧客に伝える前に、得意客だけに案内をする特典情報、
- 故障では車引取り手配と納車をしてくれる
- 不定期な電話をもらえ車の調子を聞いてくれる
- 優先的な修理スケジュールの設定
- たまに飲む！？
「このお客様には何とかしたい、協力をしたい、そう思える感じられることが度々ある」、そう昔の営業マンから聞いたことがありました。
実は好きな営業マンと好きな車はシンクロする
今はホンダN-WGNでロードバイク大好きオジサンでも、本当に好きな車はベンツです。
ベンツ性能が素晴らしいのもありますが、営業マンが良かったのでずうっと好きな車になりました。
我々が車購入する理由は家庭用など生活、趣味、通勤などあっても、万が一の事故やトラブルではとても気を使ってしまう乗り物でもあります。
でも＆しかし、気の合った優秀＆親切な営業マンを知っていれば、電話1本で全ての手配＆手続き完了してくれます。
これって本当に本当に楽ちんなことだと覚えていてください。
だからでしょうか？ 少しでも気が利かない＆不親切な営業マンは即交代＆次の営業マンにチェンジです。
親切＆熱意ある営業マンからなら、またいつか車が買いたい、そんな気持ちに変身！？してしまうのは私だけではありません。
営業マンの方もそんな客心理を知っている＆感じるので（想像部分）、私同様にロードバイカーになってしまいました！？
これで、いつかベンツに戻る時には、大サービスが待っているかもしれません！？
見積書見せての値引交渉まとめ
初期段階の値引交渉ではライバル店の見積書を見せる必要はありません。
最終段階、最終決断の時にダケ見せればそれで済みます。
正しい姿勢と笑顔、そして誠意を持っての値引交渉をして下さい。
もう1つは、営業マンとアナタの相性が合うのかどうかもポイントです。
中にはダメ営業マンもいるので、そう感じた時には店長へ伝え、チェンジしてもらいましょう。
アナタの誠意に答えてくれそうな営業マン、それを感じられれば長い付き合いも可能でしょう。
最後までお読み頂き、本当にありがとうございました。
また「車の買い方【119番】」でお会いしましょう。
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